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頂尖業務人員的七特質

 

頂尖業務人員的七特質

有些人好像就是天生的業務人員，總是很自然地拿到訂單。他們究竟和一般業務人員有什麼不一樣的地方呢？ 銷售顧問馬丁（Steve W. Martin）根據研究，在他的部落格上指出，以下這七種人格特質，造就了許多頂尖業務人員： 1.謙遜。虛張聲勢、過份賣弄的業務人員，嚇跑的客戶比他得到的客戶更多。謙遜的業務人員比較團隊導向。他們從不把自己當成產品是否銷售出去的主要關鍵。他們認為，團隊（例如技術人員、產品顧問、主管）才是協助產品銷售成功的主因。 2.認真盡責。百分之八十五的頂尖業務人員有強烈的責任感、負責且可靠。對於他們來說，最糟糕的事就是讓出掌握客戶的權力，且反被客戶掌握，甚至是競爭對手。他們會掌控整個銷售循環流程，同時也掌控自己的成敗。 3.成就導向。百分之八十四的頂尖業務人員，對於達成目標念念不忘，且不斷評估自己的表現和目標的差距。在銷售中，他們試著了解客戶下決定的政治立場，尋找真正影響購買決定的人。因此，他們策略性的思考客戶是誰，讓自己推銷的產品符合客戶的組織架構，而非把焦點放在產品本身的功能上。 4.好奇心。頂尖業務人員比表現平庸的業務人員有顆更加好奇的心。強烈好奇心使他們時常詢問客戶需求，引導客戶深思問題然後回答，以減少彼此資訊間的差距。此外，頂尖的業務人員永遠想盡快知道，自己是否可贏得這個客戶。 5.保持距離。頂尖業務人員比起表現排在後面的業務人員，愛交朋友(喜歡相聚、分享友誼)的程度較低。這點很令人驚訝。研究結果指出，太過於友善的業務人員，會因為和客戶太過親近，而失去了主導銷售過程的權力。 6.不易感到沮喪。百分之九十的頂尖業務人員，屬於極少感到沮喪的類型。其中很多人在高中時，都喜歡團隊運動。他們能夠控制自己的沮喪心情，快速地從失敗中恢復，並且準備好迎接下一回的競賽。 7.神經大條。敏感是指人容易感到尷尬的程度。靦腆和壓抑都是敏感的一種表現。頂尖的業務人員會為了自己的想法和客戶據理力爭，必要時甚至不害怕讓客戶感到難受。他們行動導向，不害怕請老客戶買更多東西，也不害怕拓展不認識的市場。 想要培養好的業務團隊？不妨從培養這七個特質出發。 文章來源：EMBA雜誌第300期（2011年8月出版）

 

潛能這玩意兒

 

潛能這玩意兒                李順長

 

一個小小的主意能值幾何？那得看誰擁有這主意，那得看這主意擁有多大的潛力。

比爾蓋茲心中有一個小小的主意，他覺得電腦族真可憐，自從個人電腦流行以後，每秒計算幾億次的晶片，可以把任何人的書桌變成辦公室。繁雜的資訊計算就在指尖的輕觸下完成。可惜，電腦指令不容易記得，很難上手，令大多數人望而生畏。

 

比爾蓋茲想到了一個小小的主意，他想把電腦的操作簡化，使人人容易使用，初學者也能幾小時就朗朗上手。他在電腦監視器上開出視窗，上面標出文字格欄，只要移動滑鼠，按一下鍵鈕，電腦就會執行指令。比爾蓋茲就靠這一個小主意，把微軟公司在幾年時間裡，送上了世界上最大公司的寶座。

 

一個小小的信念能值多少？那就看擁有這信念的是誰，也看這信念影響人類的潛力有多大。

耶穌基督心中有一個小小的信念。他知道人類真可憐，自從始祖亞當犯罪之後，人類的性格和文化都被污染，世界墮落成罪惡之城。罪惡的習性深深綑綁著人類的心靈。可是竟然找不到簡易的方法，能拯救人出死入生。

 

耶穌基督胸懷間擁有一個小小的信念，祂願意替人類的罪死在十字架，以生命和血的代價為人類換取赦罪令。這因信稱義的救恩，簡單到老幼婦孺都能接受。祂在人類心靈的深處，開啟天國的視窗，賦予信徒特權，只要人使用信心，接受救主，就能進入天國。耶穌基督就憑這信念，贏得萬千人類最高的愛戴。

 

一八零九年誕生的一個嬰孩，具有塑造歷史的潛力──林肯把民有、民治、民享的政治理念，注入歷史的主流。

紀元起點剛萌芽的基督教會，擁有創造歷史的潛能。耶穌把赦罪、十架、復活的宗教極致，引進歷史的洪流。

 

這十幾年才創立的微軟公司，享有導引歷史的潛力。比爾蓋茲把視窗、滑鼠結合而成的電腦科技，打進家家戶戶的PC。

別小看一個嬰孩，他可能改造歷史。別小看一顆種子，它蘊含生命的玄機。別小看一個主意，讓電腦族容易使用的視窗環境，這個小小的主意，幾年間把微軟推上全世界最大的電腦王國。

 

別小看自己，你的遠見可以創造未來，你的想像力可以到達最遙遠的銀河，你的話語可以治癒創傷的心靈，你的仁慈可以融化冰冷的心，你對耶穌基督的信心，可以富化生命的色彩。最大的好消息是，「你」加「無限大的神」，等於「無限的可能性」。

我們繼續秉持信仰和生活結合的理念，企圖說明這兩個主要的概念─上帝賦予我們巨大潛能，我們

依靠上帝開發潛能。願意運用自己潛能來榮耀神服事人的人，是有福的。

一位大老闆面試新人的考題

 

一位大老闆面試新人的考題

我的老同學現在有錢得不得了！ 他創立了一個軟體公司，開發了一系列軟體，生意越做越大。 今天他來到這個城市後馬上打電話給我： 「是我啊！聽出來了嗎？是這樣的，我到這兒的大學招畢業生， 要在這兒待上五天，咱們哥倆趁這個時間好好聚一聚。我作東！」既然他要做東，我理所當然順水推舟。人家是老闆不吃白不吃！我來到他下榻的賓館，看見一個大學生模樣的人站在他面前接受面試。 「這樣吧」，我的老同學說：「我這裡有一個魔術方塊，你能不能把它弄成六面六種顏色呢？ 你看清楚，我給你做個示範。」說著，他扳起了魔術方塊。 不一會兒，那個魔術方塊就扳好了。看到了嗎？他說：「你也來做一遍吧！」 那個大學生拿著魔術方塊，面有難色。我的老同學看到了我，便對大學生說：「如果你沒考慮好，可以把魔術方塊拿回去考慮。我直到星期五才走。」 等那個大學生走了後，我問老同學：「怎麼？這就是你獨創的考題？」 「咳！這個人有後臺，我不好意思不要他。所以給他出個題考考他，以便到時候給他排個合適的職務。 「要是我」我說，「可沒有你那麼聰明，我會把魔術方塊拆開，然後一個個安上去。」 「如果他這樣做就好了。這就說明他敢做敢當，就可以從事開拓市場方面的工作。」 「那其他的做法呢？」「現在的孩子都不玩魔術方塊了，所以我不相信他能馬上扳好。」 「如果他拿漆把六面刷出不同顏色，就說明他很有創意，可以從事軟體發展部的工作。」 「如果他今天下午就把魔術方塊拿回來，就說明他聰明，領悟能力強，做我的助理最合適了」 「如果他星期三之前把魔術方塊拿回來，表示他請教了人，也就是說他很有人緣，可以讓他去客戶服務部工作。」 「如果他在我走之前拿回來，說明他勤勞肯幹，從事低階程式師的工作沒問題。」 「如果他最終拿回來說他還是不會，那說明他人很老實，可以從事保管和財務的工作。」 「可是如果他不拿回來，那我就愛莫能助了。」 原來如此！ 第二天晚上，我的老同學請我吃飯。在飯桌上，我又問起了魔術方塊的事。 這一回，我的老同學有些得意洋洋。 「那個大學生我要定了！他今天早上把魔術方塊還給了我。你猜怎麼的？」 「他買了一個新的給我！」 他說：「舊的魔術方塊我扳來扳去都無法還原。所以我新買了一個，它比你原來的那個更大，更靈活！」 「這說明什麼？」我問。 老同學壓低了聲音：「他絕對是做盜版的好材料！」

 

五種聰明與一種最笨

 

五種聰明與一種最笨

顏擇雅

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陶淵明有（責子）詩，描述自己五個兒子有多笨，詩末說：「天運茍如此，且進杯中物」。後人讀此詩，都以為他 兒子真的很笨，但作詩的用意卻有多種解讀：一說，是對兒子期望甚高，寫詩是為了刺激他們用功上進；二說，是詩人慈祥戲謔，兒子笨並無損天倫之樂；三是勘破世情，國都亡了，兒子再笨也無妨。

筆者對這詩卻有一新解。也許，那些兒子並不笨，只是平平。也許，陶淵明是在鄰里泡茶時，聽到在 座競相炫耀小孩聰明，有點受不了，才故意這麼寫。這是人性：誇耀有接力效應，有人接才會臉紅脖子粗。甲說兒子數學好，乙就忍不住說女兒作文強，丙本來想接口我家寶貝數學、作文都呱呱叫，不期然冒出一個陶淵明，笑咪咪細數五個兒子五種笨相，甲乙丙就都誇不下去了。

「聰明」一詞多義

父母愛誇小孩聰明，反映「人皆有子望聰明」。有意思的是，在成人世界，聰明卻常常不是好標籤，有時甚至值得惋惜， 「他敗就敗在太聰明」之類的。聰明外露是大忌，賣弄聰明最惹人厭。怪了，為什麼希望小孩聰明，卻不希望他長成「聰明人」？難道只要拿到學位進入社會，聰明就完成階段性任務，應該用完即丟嗎？

當然不是，問題是出在一詞多義。聰明小孩的對應是笨小孩，聰明人對應的卻不是笨人，而是老實人。一例：王熙鳳的「機關算盡太聰明」和蘇東坡的「我被聰明誤一生」，同樣兩個字，指涉就天差地遠。

「聰明」可譯成不只一個英文單字。檢視這些字詞的出處或語源就可以發現，聰明的確具有多種面向，絕對不是耳聰目明那麼簡單。

最常見的「smart」，本來的定義就讓人大吃一驚。它是德文「Schmerz」的表親，意思是痛苦。莎士比亞作品中這字共出現九次，全是疼痛之義。聰明和疼痛有何關係？字義演化過程是如此：先在中世紀轉借為刻薄，因為刻薄令人痛，再從刻薄轉借為口齒伶俐，到最近兩百年才轉借為聰明。這字的身世讓我們恍然大 悟：難怪聰明人不討人喜歡，因為聰明等於製造痛苦。

王熙鳳之所以「太聰明」，就因為她是製造痛苦的高手，她也頗以此為榮，才會在惡整賈瑞之前說：「幾時叫他死在我手裡，他纔知道我的手段。」這種與老實做對應的聰明，其實就是心術、權謀。這種聰明的層次很低，只是一己之私的輔助而已。

外文對聰明的註解，另一個也很常見的英文單字「clever」，本義是「善於奪取」，亦給人蠻荒時代優勝劣敗的聯想。原始人之異於猿猴，其一是拇指的演化。善奪取者拇指最矯健，遂引伸為聰明之義。

中文說「賣弄聰明」，英文稱這種人為「wise guy」。在現代的其他用法上，wise 只能譯成智慧，不能譯成聰明了。莎士比亞的時代卻不是如此，wise依然有聰明之義，語源與 vision 相同，意即用眼睛看。無獨有偶，人類的學名「智人」（Homo sapiens），其中 sapiens 來自拉丁文動詞 sapere，意即用舌頭嘗。獸眼亦能看，獸舌亦能嘗，獸腦將眼舌經驗化為知識的能力卻萬萬不及人腦。從經驗學習的能力是第二種聰明，層次已經比較高，超乎生物本能了。

後來人類發明了書寫，獸類更望塵莫及了。書寫對知識的累積傳遞是一大助力，從此閱讀變成學習的最重要管道。另一個 常用來形容聰明的單字「intelligent」，語源就跟閱讀有關。其字根是拉丁文的 inter 與legere。Legere 是「選擇、組合」，其第一人稱單數「Lego」（我選擇、我組合）今天已是知名的玩具品牌。拉丁文「閱讀」就是假借gere這個字。閱讀的重點本來就不在眼球，就像玩樂高的重點並不在手指一樣。如果沒有選擇與組合等腦內活動，一目十行也白搭。Inter 的意義則是「二者或多者之間」。換句話說，懂得「閱讀字裡行間」才算intelligent。字裡行間的空白縫隙要讀出什麼？當然是自己的見解，知識除了 吸收還要再創，要「溫故而知新」，或顏回讓子貢自嘆不如的「聞一以知十」。文明要進步，靠的都是這種聰明。這第三種聰明是應該多多鼓勵被賣弄、被外露的，不然蘇東坡就不會留下雋永詩文，愛迪生也不會有那麼多專利發明了。

誇讚小孩聰明，英文亦常用talented 一字。Talent 本為古希臘銀幣。耶穌在《馬太福音》第二十五章說了一則寓言，說某人出行前給三僕人各一筆錢，領到五千的僕人用這筆錢另賺五千，領到兩千的另賺兩千，那領到一千的卻埋起來，在主人回來時原封不動挖出來歸還。

主人於是厚賞前兩位，把第三位咒罵一頓趕出家門。Talent 後來有了「天賦、才智」之義，出處就是這則故事。人不可偷懶，必須盡力把上天所賦予的發揚光大，不然上帝就會拿回去。這是聰明的第四種定義：天賦不足恃，聰明還需要後天的努力。

聰明不值得炫耀

所以，我才勸家長別誇小孩聰明，小孩聰明也不值得向人炫耀。王安石《傷仲永》寫的，就是爸爸愛炫耀把聰明兒子害慘的 悲劇。資優生的英文是「gifted child」（獲得禮物的小孩）。我們不是都有把禮物搞丟或弄壞的經驗嗎？所以聰明小孩要變笨是很容易的。也許是不努力，也許努力錯方向，明明是數學天才，卻去考醫學院，諸如此類。至於仲永不再聰明，最重要原因應該是沒志氣。

如果聰明之譽來得全不費功夫，小孩必會自以為可以天之 驕子一輩子，怎可能專心致志做任何事？英文又有一字promising，專用來形容才華洋溢的年輕人，「a promising young man」，有時也用片語「full of promise」，嶄露頭角的女演員是「a young actress full of promise」。Promise 是約定。弦外之音，聰明是一場約定、一種承諾。跟誰？未來、世界、造物者？也許都是。但重點是，聰明絕對不是一己之私，發揮或埋沒隨自己高興。仲永長大後「泯然眾人矣」，是毀約，是背信，不只他損失，世界也有損失，跟他不認識的王安石才會那麼難過。這是聰明的第五種意義：聰明不可只顧小我，對世界萬一沒貢 獻就是毀約。

我們喜歡小孩聰明，當然不是要他長成後只懂心術。但是，錯誤並不在心術本身，不然《孫子兵法》、《三國演義》這種書 就百無一用了。重點是聰明應該與懷抱成正比，不該只想著升遷賺錢。蘇東坡一輩子沒做大官，愛迪生一輩子沒發大財，他們若小鼻子小眼睛，也憂慮自己有無競爭力，就是大笑話。

因此我奉勸父母，如果小孩真的很聰明，千萬別對他講「努力用功，將來才能找好工作，賺很多錢」這種話。這種話會在小孩尚不懂立志之前，懷抱就先縮成西瓜子那麼小。父母應該說「聰明若不好好珍惜，一下就成了過眼雲煙」來警惕他。小孩要先懂得珍惜天賦，時間到了才會慎選志向。

說到聰明不可只有私心，就要提idiot 這個字：白癡。罵人笨極了，就用這個字。其語源是希臘文，即一己之私之義。原來，在古希臘羅馬，身為公民是莫大榮譽。明明是公民，卻不參加會議也不去投票，只顧自己過日子，希臘人就嫌他是idiot：自了漢。羅馬帝國時期，這字變成罵人通用語，自了漢才被假借為笨蛋。也就是說，最笨就是沒有公民意識。

聰明人既然具備一流的學習力與創造力，付出過人的努力就是理所當然，對世界做出過人的貢獻亦是理所當然。聰明應該辛苦一點，因為和世界有一場約定。就算不想太辛苦，最起碼，也應該做個好公民，具公德心，在乎公義。不然，就與最笨沒有兩樣。

 

賣魚郎與老鷹

 

賣魚郎與老鷹

 

人能守本分，才能盡本事。就像小鳥飛翔在天空中，歌聲嘹亮而悅耳，增添了大自然的生氣，這就是牠們的本分、本事。

至於人，本分是安分守己，本事是發揮良能為人群服務。但是有的人只想展現本事，卻不知自己的本分，不願守住本分，導致人生方向脫序違規，這實在是很可怕的事情！

有一個小故事──

一位年輕人靠著賣魚來維生，有一天，他一面吆喝，一面環視四周，注意看是否有人來買魚。突然，一隻老鷹從空中俯衝而下，在他的魚攤咬了一條魚後立刻轉身飛向空中。賣魚郎很生氣地大喊大叫，可是，只能無奈地看著那隻老鷹愈飛愈高、愈飛愈遠....

他氣憤地自言自語：「可惜我沒有翅膀，不能飛上天空，否則一定不放過你！」

那天他回家時，經過一座地藏廟，他就跪在地藏廟前，祈求地藏王菩薩保佑他變成老鷹，能展翅飛翔於天空。從此以後，他每天經過地藏廟，都會如此殷切地祈求。

一群年輕人看到他天天向菩薩祈求，就很好奇地相互討論，其中一人說：「這位賣魚的人，每天都希望能變成一隻老鷹，可以飛上天空。」另一人就說：「哎喲！他傻傻地祈求，要求到何時？不如我們來作弄作弄他！」大家交頭接耳，想了一個方法要欺負他。

第二天，其中一位年輕人先躲在地藏菩薩像的後面。賣魚郎來了，照樣虔誠地祈求、禮拜，這時，躲在菩薩像後面的那位年輕人就說：「你求得這麼虔誠，我要滿你的願，你可以到村內找一棵最高的樹，然後爬到樹上試試看。」

賣魚郎以為真的聽到地藏菩薩的指示，非常歡喜，趕快跑進村裡找到一棵最高的樹，然後爬到樹上。

那棵樹實在太高了。他愈往上爬，愈覺得擔心。

他爬上樹頂，向下看──「哇！這麼高！我真的能飛嗎？」那群年輕人也跟著來了，他們在樹下故意七嘴八舌地喊道：「你們看，樹上好像有一隻大老鷹，不知道牠會不會飛？」「既然是老鷹，一定會飛嘛！」

賣魚郎心裡很高興，他想：我果然已變成一隻老鷹了！既然是老鷹，哪有不會飛的呢？於是展開雙手，擺出展翅欲飛的架勢，從樹頂跳下去。

可是，怎麼不是向上飛，而是向下墜落呢？好怕啊！但是已經來不及了。幸好，他落在泥漿地上，陷入爛泥巴和水草之中，只受到輕傷。

那些年輕人跑過來，幸災樂禍地取笑他。他說：「你們笑什麼？我是兩隻翅膀跌斷了，不是飛不起來啊！」

這故事可以給我們很大的警惕──

一個人要守本分，才能盡本事。若只想得到大本事，卻沒有守好自己的本分，不自量力盲目去做超越自己能力的事，是非常危險的。

人也是如此，如果心念離開了自己的本分，則人生之路就會很坎坷，煩惱也會很多！

所以，大家要時刻反省自己的心念、言行是否已偏離本分，如此才能盡本事，充分發揮良能為人群服務。總歸一句話：一定要多用心啊！

 

人文素養的四不一沒有

 

人文素養的四不一沒有

林啟禎／國立成功大學醫學院教授 

成大舉行「學生論壇」已有三年的歷史了，除了看到年輕學生對「思索及關懷」的熱情，也看出他們的眼光與格局正在不斷的成長。       今年論壇的精神標語是「愛、夢想、成大人」，論壇的智慧是定下五大主題請大師來與學生領袖（代表）對談，而論壇的幽默是期許被稱為「草莓族」的七年級年輕學生，能以大師的睿智為牛奶，調製後使自己成為好喝又營養的「草莓牛奶」。       五大主題中以「關懷社會、人文素養的力量」受到醫學院師生格外的重視，因為「醫學人文素養教育」除了本來就是成大醫學院的核心價值與努力方向，兩位與談大師是成大醫學院創院院長黃崑巖教授與教育部醫教會執行長賴其萬教授，這兩位大師也正是台灣醫學教育改革三劍客的其中兩位，由他們的醫療人生體會與生命領悟的角度切入來談「關懷社會與人文素養」，格外貼切與動人。       聽講的過程其實是一種令人感動的享受，因為出席的學生領袖的確作了許多事前的功課，也提出許多深入的見解，加上兩位大師發自肺腑的分享，其中黃院長重視應該提升的境界，而賴教授則重視可以提升的方法，使個人聽講完也不知不覺引發了許多心得與聯想。在此整理為「四不一沒有」五大感受，當作是對享受完論壇後，因而得到心靈滋潤的回饋：   第一「不」是「不能沒有感動」：   有學生代表認為人文素養必須包括三個要素，即人文知識、生活體驗與社會關懷，但卻也坦言目前社會現實使理想之念與落實之路有所落差，因此面臨生活考驗時，不知不覺會因失落、無力而灰心，因而容易把「素養與關懷放兩旁，名利擺中間」。分析起來，人文素養不能只有知性而無感性，若不能有發自內心的感動，就只剩下激情與衝動，當然維持不會太久。   第二「不」是「不能沒有行動」：       有位來自中正大學的學生領袖舉前一晚誤住「商務旅社」的親身經驗為例，明明夜半遇到的「非法交易」與她平日接受的「兩性教育」與「法治觀念」相抵觸，使她利用「人文素養與社會關懷」的角度來分析是非對錯時，立刻判斷出應該如何作才能落實心中的正義感。但畢竟沒打通報警的電話使她自己耿耿於懷，因為她終於明白，如果想法沒有化作行動，空有理念與想法，是無法協助是社會向上提升的。   第三「不」是「不能沒有道德勇氣」：   如上例，行動是需要道德勇氣的。徙善不足為法，徙法不足自行，禮貌性地幫別人開門在想法與行為上都沒有困難，但在面臨社會不義事件而需採取確實行動時，便會意識到自己的生存與利益受威脅，此時如果缺少道德勇氣，是無法「知其不可而為」與「雖千萬人吾往矣」的。   第四「不」是「不能沒有思省」： 多元社會裏的是非對錯，是會因立場與資訊而有不同解讀的，有時因為思維不完整或判斷有誤差，對感動的內容、想法的正確性、採取的行動及激起的道德勇氣上，是會陷入漩渦與兩難的。學生以「樂生案」來請教兩位大師，而大師的智慧回答，就是引用許多曾經奉獻心力的前輩隨著事情的經過會不斷的反省為例，因而有不同的體認，才做出不同的決定。因此必須思索反省，才是真正的素養。   至於一個「沒有」指的是「沒有抱怨（艱困、孤寂、挫折）的權利」。   在現實的社會裏，堅持人性關懷，發揮人文素養，因而有獨自的判斷與利他的選擇，化為行動又需要道德勇氣，可以想見其過程必然是辛苦的，寂寞的，挫折的。但既然出自於感動與理念，當然可以排除萬難找到方向，可以忍受孤寂而等待同好，並可以承受挫折直至理念的達成。       其實，有無人文素養看的是行動，而不只是說法。兩位大師，一位強忍自己身體的不適，一位克服因家人健康前一夜出問題的體能（熬夜）與心理（焦急）煎熬，仍不辭大老遠來出席以帶給與會學生一次精彩的對話與感動，不正是「人文素養與社會關懷」的最佳示範嗎？！

 

 

 

五種聰明與一種最笨

顏擇雅

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陶淵明有（責子）詩，描述自己五個兒子有多笨，詩末說：「天運茍如此，且進杯中物」。後人讀此詩，都以為他 兒子真的很笨，但作詩的用意卻有多種解讀：一說，是對兒子期望甚高，寫詩是為了刺激他們用功上進；二說，是詩人慈祥戲謔，兒子笨並無損天倫之樂；三是勘破世情，國都亡了，兒子再笨也無妨。

 

筆者對這詩卻有一新解。也許，那些兒子並不笨，只是平平。也許，陶淵明是在鄰里泡茶時，聽到在 座競相炫耀小孩聰明，有點受不了，才故意這麼寫。這是人性：誇耀有接力效應，有人接才會臉紅脖子粗。甲說兒子數學好，乙就忍不住說女兒作文強，丙本來想接口我家寶貝數學、作文都呱呱叫，不期然冒出一個陶淵明，笑咪咪細數五個兒子五種笨相，甲乙丙就都誇不下去了。

 

「聰明」一詞多義

 

父母愛誇小孩聰明，反映「人皆有子望聰明」。有意思的是，在成人世界，聰明卻常常不是好標籤，有時甚至值得惋惜， 「他敗就敗在太聰明」之類的。聰明外露是大忌，賣弄聰明最惹人厭。怪了，為什麼希望小孩聰明，卻不希望他長成「聰明人」？難道只要拿到學位進入社會，聰明就完成階段性任務，應該用完即丟嗎？

 

當然不是，問題是出在一詞多義。聰明小孩的對應是笨小孩，聰明人對應的卻不是笨人，而是老實人。一例：王熙鳳的「機關算盡太聰明」和蘇東坡的「我被聰明誤一生」，同樣兩個字，指涉就天差地遠。

 

「聰明」可譯成不只一個英文單字。檢視這些字詞的出處或語源就可以發現，聰明的確具有多種面向，絕對不是耳聰目明那麼簡單。

 

最常見的「smart」，本來的定義就讓人大吃一驚。它是德文「Schmerz」的表親，意思是痛苦。莎士比亞作品中這字共出現九次，全是疼痛之義。聰明和疼痛有何關係？字義演化過程是如此：先在中世紀轉借為刻薄，因為刻薄令人痛，再從刻薄轉借為口齒伶俐，到最近兩百年才轉借為聰明。這字的身世讓我們恍然大 悟：難怪聰明人不討人喜歡，因為聰明等於製造痛苦。

 

王熙鳳之所以「太聰明」，就因為她是製造痛苦的高手，她也頗以此為榮，才會在惡整賈瑞之前說：「幾時叫他死在我手裡，他纔知道我的手段。」這種與老實做對應的聰明，其實就是心術、權謀。這種聰明的層次很低，只是一己之私的輔助而已。

 

外文對聰明的註解，另一個也很常見的英文單字「clever」，本義是「善於奪取」，亦給人蠻荒時代優勝劣敗的聯想。原始人之異於猿猴，其一是拇指的演化。善奪取者拇指最矯健，遂引伸為聰明之義。

 

中文說「賣弄聰明」，英文稱這種人為「wise guy」。在現代的其他用法上，wise 只能譯成智慧，不能譯成聰明了。莎士比亞的時代卻不是如此，wise依然有聰明之義，語源與 vision 相同，意即用眼睛看。無獨有偶，人類的學名「智人」（Homo sapiens），其中 sapiens 來自拉丁文動詞 sapere，意即用舌頭嘗。獸眼亦能看，獸舌亦能嘗，獸腦將眼舌經驗化為知識的能力卻萬萬不及人腦。從經驗學習的能力是第二種聰明，層次已經比較高，超乎生物本能了。

 

後來人類發明了書寫，獸類更望塵莫及了。書寫對知識的累積傳遞是一大助力，從此閱讀變成學習的最重要管道。另一個 常用來形容聰明的單字「intelligent」，語源就跟閱讀有關。其字根是拉丁文的 inter 與legere。Legere 是「選擇、組合」，其第一人稱單數「Lego」（我選擇、我組合）今天已是知名的玩具品牌。拉丁文「閱讀」就是假借gere這個字。閱讀的重點本來就不在眼球，就像玩樂高的重點並不在手指一樣。如果沒有選擇與組合等腦內活動，一目十行也白搭。Inter 的意義則是「二者或多者之間」。換句話說，懂得「閱讀字裡行間」才算intelligent。字裡行間的空白縫隙要讀出什麼？當然是自己的見解，知識除了 吸收還要再創，要「溫故而知新」，或顏回讓子貢自嘆不如的「聞一以知十」。文明要進步，靠的都是這種聰明。這第三種聰明是應該多多鼓勵被賣弄、被外露的，不然蘇東坡就不會留下雋永詩文，愛迪生也不會有那麼多專利發明了。

 

誇讚小孩聰明，英文亦常用talented 一字。Talent 本為古希臘銀幣。耶穌在《馬太福音》第二十五章說了一則寓言，說某人出行前給三僕人各一筆錢，領到五千的僕人用這筆錢另賺五千，領到兩千的另賺兩千，那領到一千的卻埋起來，在主人回來時原封不動挖出來歸還。

 

主人於是厚賞前兩位，把第三位咒罵一頓趕出家門。Talent 後來有了「天賦、才智」之義，出處就是這則故事。人不可偷懶，必須盡力把上天所賦予的發揚光大，不然上帝就會拿回去。這是聰明的第四種定義：天賦不足恃，聰明還需要後天的努力。

 

聰明不值得炫耀

 

所以，我才勸家長別誇小孩聰明，小孩聰明也不值得向人炫耀。王安石《傷仲永》寫的，就是爸爸愛炫耀把聰明兒子害慘的 悲劇。資優生的英文是「gifted child」（獲得禮物的小孩）。我們不是都有把禮物搞丟或弄壞的經驗嗎？所以聰明小孩要變笨是很容易的。也許是不努力，也許努力錯方向，明明是數學天才，卻去考醫學院，諸如此類。至於仲永不再聰明，最重要原因應該是沒志氣。

 

如果聰明之譽來得全不費功夫，小孩必會自以為可以天之 驕子一輩子，怎可能專心致志做任何事？英文又有一字promising，專用來形容才華洋溢的年輕人，「a promising young man」，有時也用片語「full of promise」，嶄露頭角的女演員是「a young actress full of promise」。Promise 是約定。弦外之音，聰明是一場約定、一種承諾。跟誰？未來、世界、造物者？也許都是。但重點是，聰明絕對不是一己之私，發揮或埋沒隨自己高興。仲永長大後「泯然眾人矣」，是毀約，是背信，不只他損失，世界也有損失，跟他不認識的王安石才會那麼難過。這是聰明的第五種意義：聰明不可只顧小我，對世界萬一沒貢 獻就是毀約。

 

我們喜歡小孩聰明，當然不是要他長成後只懂心術。但是，錯誤並不在心術本身，不然《孫子兵法》、《三國演義》這種書 就百無一用了。重點是聰明應該與懷抱成正比，不該只想著升遷賺錢。蘇東坡一輩子沒做大官，愛迪生一輩子沒發大財，他們若小鼻子小眼睛，也憂慮自己有無競爭力，就是大笑話。

 

因此我奉勸父母，如果小孩真的很聰明，千萬別對他講「努力用功，將來才能找好工作，賺很多錢」這種話。這種話會在小孩尚不懂立志之前，懷抱就先縮成西瓜子那麼小。父母應該說「聰明若不好好珍惜，一下就成了過眼雲煙」來警惕他。小孩要先懂得珍惜天賦，時間到了才會慎選志向。

說到聰明不可只有私心，就要提idiot 這個字：白癡。罵人笨極了，就用這個字。其語源是希臘文，即一己之私之義。原來，在古希臘羅馬，身為公民是莫大榮譽。明明是公民，卻不參加會議也不去投票，只顧自己過日子，希臘人就嫌他是idiot：自了漢。羅馬帝國時期，這字變成罵人通用語，自了漢才被假借為笨蛋。也就是說，最笨就是沒有公民意識。

 

聰明人既然具備一流的學習力與創造力，付出過人的努力就是理所當然，對世界做出過人的貢獻亦是理所當然。聰明應該辛苦一點，因為和世界有一場約定。就算不想太辛苦，最起碼，也應該做個好公民，具公德心，在乎公義。不然，就與最笨沒有兩樣。

 

有效的學習策略

 

有效的學習策略

　 

在八０年代中期，美國陸軍單位請NLP（神經語言學）的專家，成立一個研究小組做實驗。他們選定的主題是點45口徑手槍的射擊訓練，因為不論在軍事或執法單位，射擊手的培養和訓練都相當重要，且在金錢及時間上都是花費甚大，但效果卻不是很令人滿意。

這群專家運用NLP「模仿」(Modeling)的有效學習策略，對三位點45口徑手槍的神槍手做系統性的觀察研究，目的是要把他們卓越的射擊技巧，用一套策略整理出來，以便快速的「複製」此項技能。

NLP有一句名言：發現不同，就能創造不同（Find differences， and make differences）。模仿就是在這個理念下，針對1.生理狀態（Physiology）2.策略（Strategy）3.心理濾網（Metal filter）4.信念或價值觀（Belief or Value）等四大構面做研究。

首先在生理狀態方面，證實了所謂「肌肉記憶」是存在的；即使他們偶而也有失衡的時侯，但肌肉記憶會自動反應，而調整手槍的準頭。俗語說：熟能生巧，學習任何東西，若能把簡單的基本動作練紮實，就能為日後更困難、高深的學習打下一個很好的基礎。

其次在策略上，這些神射手的共同點是使用「心理具像化」（visualization）的技巧。他們會在比賽之前，在自己的腦中一遍又一遍的預演整個完美的射擊過程。

換言之，在還沒有正式射擊之前，他們已事先「看到、聽到、感覺到」子彈命中紅
心，難怪他們能臨危不亂，那麼有信心。

模仿第三個重要部分是心理濾網。在NLP有一套Meta Program（註一），可以有系統的蒐集訊息。一般而言，射擊不只是他們的技術，更是他們的興趣；即使休閒時也以射擊為樂。在正式射擊時，不喜歡旁邊有人或聽到不相干的雜音。同時，他們相信射擊可以救人，可以防賊自衛、保護家人，深深以自己具有這些能力而引以為傲。

最後的「信念與價值」是最關鍵，同時也是最難模仿的。神槍手有一個非常重要的信念是：槍是手的延伸，他們不是在開槍，而是讓子彈飛向目標。他們深信，射擊技巧有20%是實際操作，80%是心理建設。例如在扣板機時，手不一定要靜止，也不用刻意停止呼吸。重點是在心理上扣準板機，直到瞄準目標，才讓子彈射出去。

這個研究小組把「複製能力」的方法整理好之後，再與三位神射手檢討每一步驟，做完修正之後，實際運用在訓練上，結果相當成功。

企業在實務運用上，也可以比照上述的方法。找出某項技能的學習標竿人物（至少三人），然後從生理狀態、策略、心理濾網及信念或價值上，去整理他們的卓越模式，並將它變成訓練課程。這不僅能縮短學習時間、節省訓練成本；更重要的，是在組織內建立能快速「複製能力」的知識管理機制，把存在個人身上之獨有的內隱知識（Tacit Knowledge）轉化成可以用具體的語言相互分享、流通的外顯知識（Explicit Knowledge），大幅的提昇組識的學習力與競爭力。

 

行行出狀元

 
行行出狀元 王夢蓓

 

上帝造人，天賦潛能各異。因材施教，綻放獨特風采。

有一天我去上課的時候，帶了大大小小各式各樣的盆栽，分給每個學生各一盆（這些學生都是有學齡孩童的家長）。有的盆栽是迷你玫瑰，有的是辛香料，有的是橘子幼苗，有的是雜草，有的是半死不活的梔子花，有的是開得茂盛的非洲紫羅蘭。每盆大小有異，植物種類也不同，生長的狀況更相去甚遠。學生們看著眼前的盆栽，張口結舌，不知老師葫蘆裡賣的什麼膏藥。

 

盆栽的故事
我問他們：「如果你面前擺著的是我要你帶回家培養的盆栽，你有什麼看法？」一屋子的人都開始紛紛發言：

「老師太不公平，我的已半死了，你看他的長得多好！」

「我不喜歡rosemary，它有股怪味道。」

「仙人掌有什麼用，又不能吃，又不開花，還長那麼多刺。」

「我寧可要仙人掌，多好養，又不需要常澆水。非洲紫羅蘭太嬌，水多也死，水少也死。」

「我要橘子，不喜歡…」

那天我們的課題是：「行行出狀元─認識你孩子獨特的才能」。

孩子是上帝的賞賜，作父母親的像是細心的園丁，責任是盡力的澆灌、培養自己的兒女，認識他們，根據他們的特質，引導他們成為上帝計劃中最美的人。孩子小時，好像剛萌芽發旺的小樹苗。一句呀呀學話的兒語，也能博得父母的驚喜，為之鼓掌雀躍。歪歪倒倒初學步的可愛模樣，也能讓做父母的欣喜不已。好比勤勞的園丁，看到心愛的樹苗發了嫩葉。

 

橘子呢？蘋果呢？
但若有一天，當園丁一心一意以為他所栽種的是橘子，卻發現小樹苗原來是一株蘋果樹時，心裡頓時大失所望，又憤怒又懊惱。在埋怨受騙之餘，也許望著車房裡堆積的橘樹肥料、培養指南，心不甘情不願地照顧蘋果樹。下意識裡卻總希望有一天蘋果變黃，得以享受橘子豐收的快樂。於是我們聽到這樣的話：

「你喜歡繪畫固然好，但畫圖那能當飯吃。」

「想學音樂？你可知道音樂家都是窮光蛋？」

「什麼？你想當体能教練？那些人是四肢發達，頭腦簡單的。你應該作律師才能賺大錢。」

「別整天跟著我在廚房混，沒出息，去唸書，作個工程師。」

「你整天就喜歡寫東西，一點也不務實，光會作白日夢，作家爬格子的日子多苦。」

「我們家親戚的孩子都是唸醫的，你成天就喜歡運動，真丟我們家的臉。」

 

人類才能各異
且慢，中國俗語說：「行行出狀元」。孔子也曾說：「因材施教」。美國波士頓大學醫學院神經學科教授Howard Gardner 也說：「人類的才智至少可分為七種，每個人至少都擁有一項獨特的才能。若能發掘、培養這些天賦，每個孩子都可享有成功快樂的人生。」這七種才能中的兩項─語言和數理，一向較受重視，但其他五項也不可忽視。你的孩子擁有那幾項才能呢？

一.語言(Linguistic)

學話早，詞彙多，學得快，記得牢。小小年紀便喜歡閱讀，嘗試寫詩、寫故事。從報章、雜誌、電視上學到很多大人沒有教他的字。

二.音樂(Musical)

喜歡樂音，對各種聲響充滿好奇，見到鋼琴喜歡玩弄琴鍵，發出「音樂」。聽得出熟悉的曲調，兒歌一學便會唱，在嘈雜的環境中，也能被小聲而熟悉的旋律吸引。

三.數理(Logical Mathematical )

對數字有興趣，對數字的對換特別敏感（例如發現二天也等於四十八小時）。注意到模式的異同，下得一手好棋。連幻想中也充滿了次序和條理。如愛麗絲夢遊仙境的作者也是一位數學家。

四.空間觀念(Spatial)

特別有空間感，會拼圖，喜歡搭拼模型，立體感敏銳。通常攝影家具有這方面才能。

五.體能動感(Bodily-kinesthetic)

協調掌握身體動向，運作物件（如球類）靈活正確。能跑能跳，平衡感好。一些出名的運動員、舞者便是例子。

六.自我認知(Knowledge of Self)

擁有這方面才能的孩子比較不易為星探父母發掘，通常要長大些這種才能纔顯露出來。這類孩童瞭解自己的優缺點，並能充分掌握、運用發揮自己的特長。喜歡探討內心世界，對自我的評估有興趣。

七.他人認知(Knowledge of Others)

這類孩子對他人的情況觀察敏銳，「為什麼奶奶今天不開心？」看電視時很容易分辨好人壞人。

六歲不到的小莉，坐在走廊的一角看書。李太太對小莉的媽媽說：「看你們小莉多好，不用人叫就自己看書。」小莉媽媽扮個鬼臉，對李太太說：「她假裝的，她根本不識字，整天作白日夢，一頁可以看上個老半天。」

小莉的媽媽錯了，小莉固然不識字，但書畫能引發她的想像力，誰敢說小莉將來不是下一位諾貝爾文學獎得主？

 

天賦獨特潛能
聖經哥林多前書十二章七至十一節說：「聖靈顯在各人身上，是叫人得益處。這人蒙聖靈賜他智慧的言語，那人…賜他知識的言語，又有人…賜他信心，還有一人…賜醫病的恩賜，又叫一人能行異能，又叫一人能作先知，又叫一人能辨別諸靈，又叫一人能說方言，又叫一人能翻方言。這一切都是這位聖靈所運行，隨己意分給各人的。」

可見上帝創造每一個人，都賦予他獨特的才能。為人父母者，若能與上帝同工，去幫助孩子發揮他的潛能，欣賞他們的獨特，肯定他們的才幹，細心地觀察栽培這株小樹苗。撇棄自己的成見和固執，讓孩子活在愛和接納、鼓勵的環境中，必能充分發揮所長，滿懷信心地邁向未來，成為快樂又有用的人。

行行出狀元

 

行行出狀元       王夢蓓

上帝造人，天賦潛能各異。因材施教，綻放獨特風采。

有一天我去上課的時候，帶了大大小小各式各樣的盆栽，分給每個學生各一盆（這些學生都是有學齡孩童的家長）。有的盆栽是迷你玫瑰，有的是辛香料，有的是橘子幼苗，有的是雜草，有的是半死不活的梔子花，有的是開得茂盛的非洲紫羅蘭。每盆大小有異，植物種類也不同，生長的狀況更相去甚遠。學生們看著眼前的盆栽，張口結舌，不知老師葫蘆裡賣的什麼膏藥。

盆栽的故事

我問他們：「如果你面前擺著的是我要你帶回家培養的盆栽，你有什麼看法？」

一屋子的人都開始紛紛發言： 「老師太不公平，我的已半死了，你看他的長得多好！」

「我不喜歡rosemary，它有股怪味道。」

「仙人掌有什麼用，又不能吃，又不開花，還長那麼多刺。」

「我寧可要仙人掌，多好養，又不需要常澆水。非洲紫羅蘭太嬌，水多也死，水少也死。」

「我要橘子，不喜歡…」 那天我們的課題是：「行行出狀元─認識你孩子獨特的才能」。

孩子是上帝的賞賜，作父母親的像是細心的園丁，責任是盡力的澆灌、培養自己的兒女，認識他們，根據他們的特質，引導他們成為上帝計劃中最美的人。孩子小時，好像剛萌芽發旺的小樹苗。一句呀呀學話的兒語，也能博得父母的驚喜，為之鼓掌雀躍。歪歪倒倒初學步的可愛模樣，也能讓做父母的欣喜不已。好比勤勞的園丁，看到心愛的樹苗發了嫩葉。

橘子呢？蘋果呢？

但若有一天，當園丁一心一意以為他所栽種的是橘子，卻發現小樹苗原來是一株蘋果樹時，心裡頓時大失所望，又憤怒又懊惱。在埋怨受騙之餘，也許望著車房裡堆積的橘樹肥料、培養指南，心不甘情不願地照顧蘋果樹。下意識裡卻總希望有一天蘋果變黃，得以享受橘子豐收的快樂。於是我們聽到這樣的話：

「你喜歡繪畫固然好，但畫圖那能當飯吃。」

「想學音樂？你可知道音樂家都是窮光蛋？」

「什麼？你想當体能教練？那些人是四肢發達，頭腦簡單的。你應該作律師才能賺大錢。」

「別整天跟著我在廚房混，沒出息，去唸書，作個工程師。」

「你整天就喜歡寫東西，一點也不務實，光會作白日夢，作家爬格子的日子多苦。」

「我們家親戚的孩子都是唸醫的，你成天就喜歡運動，真丟我們家的臉。」

人類才能各異

且慢，中國俗語說：「行行出狀元」。孔子也曾說：「因材施教」。美國波士頓大學醫學院神經學科教授Howard Gardner 也說：「人類的才智至少可分為七種，每個人至少都擁有一項獨特的才能。若能發掘、培養這些天賦，每個孩子都可享有成功快樂的人生。」這七種才能中的兩項─語言和數理，一向較受重視，但其他五項也不可忽視。你的孩子擁有那幾項才能呢？

一.語言(Linguistic)

學話早，詞彙多，學得快，記得牢。小小年紀便喜歡閱讀，嘗試寫詩、寫故事。從報章、雜誌、電視上學到很多大人沒有教他的字。

二.音樂(Musical)

喜歡樂音，對各種聲響充滿好奇，見到鋼琴喜歡玩弄琴鍵，發出「音樂」。聽得出熟悉的曲調，兒歌一學便會唱，在嘈雜的環境中，也能被小聲而熟悉的旋律吸引。

三.數理(Logical Mathematical )

對數字有興趣，對數字的對換特別敏感（例如發現二天也等於四十八小時）。注意到模式的異同，下得一手好棋。連幻想中也充滿了次序和條理。如愛麗絲夢遊仙境的作者也是一位數學家。

四.空間觀念(Spatial)

特別有空間感，會拼圖，喜歡搭拼模型，立體感敏銳。通常攝影家具有這方面才能。

五.體能動感(Bodily-kinesthetic)

協調掌握身體動向，運作物件（如球類）靈活正確。能跑能跳，平衡感好。一些出名的運動員、舞者便是例子。

六.自我認知(Knowledge of Self)

擁有這方面才能的孩子比較不易為星探父母發掘，通常要長大些這種才能纔顯露出來。這類孩童瞭解自己的優缺點，並能充分掌握、運用發揮自己的特長。喜歡探討內心世界，對自我的評估有興趣。

七.他人認知(Knowledge of Others)

這類孩子對他人的情況觀察敏銳，「為什麼奶奶今天不開心？」看電視時很容易分辨好人壞人。 六歲不到的小莉，坐在走廊的一角看書。李太太對小莉的媽媽說：「看你們小莉多好，不用人叫就自己看書。」小莉媽媽扮個鬼臉，對李太太說：「她假裝的，她根本不識字，整天作白日夢，一頁可以看上個老半天。」 小莉的媽媽錯了，小莉固然不識字，但書畫能引發她的想像力，誰敢說小莉將來不是下一位諾貝爾文學獎得主？

天賦獨特潛能

聖經哥林多前書十二章七至十一節說：「聖靈顯在各人身上，是叫人得益處。這人蒙聖靈賜他智慧的言語，那人…賜他知識的言語，又有人…賜他信心，還有一人…賜醫病的恩賜，又叫一人能行異能，又叫一人能作先知，又叫一人能辨別諸靈，又叫一人能說方言，又叫一人能翻方言。這一切都是這位聖靈所運行，隨己意分給各人的。」

可見上帝創造每一個人，都賦予他獨特的才能。為人父母者，若能與上帝同工，去幫助孩子發揮他的潛能，欣賞他們的獨特，肯定他們的才幹，細心地觀察栽培這株小樹苗。撇棄自己的成見和固執，讓孩子活在愛和接納、鼓勵的環境中，必能充分發揮所長，滿懷信心地邁向未來，成為快樂又有用的人。