嘗試或哭泣

 

嘗試或哭泣

（Try  or  Cry）

 

安麗公司總裁狄維士先生最精闢的大會演講實錄

 

安麗總裁狄維士對千萬名安麗直銷商與非直銷商們講述如何靠努力以獲致成功，這篇演說的主題是：「嘗試或哭泣」（Try or Cry）。他同時提及人們抱怨命運不濟是無益與無用的。此次演講的場所是在羅得岱堡市所舉行的一次大會上，許多會眾是站著聽他演講的。

 

 

對那些站著聽我演講的人們，我必須致上個人的特別感謝，感謝你們的光臨，並忍受站立一小時的委屈。但是我可以告訴你們，你們比那些坐著的聽眾要更有利些，因為往後你們若主持自己的會議時，也必須是一直站著的，所以，今晚對你們而言是一種訓練，可見你們起步得較那些坐著的人要早些。

今天我們演說的主題是「嘗試與哭泣」（Try or Cry）。多年來，我曾觀察到有很多人跟你們一樣，也來參加會議，他們注視這樁事業，也是坐在這樣的房間內聽演說，但是不知怎地，超乎我的理解之外的，他們總是無法見到自己真正的在這樁事業上有所進展。你是否已加入安麗的行列，並非我們今晚要討論的最重要主題，我並不知道你是否屬於安麗，我並不知道安麗是否是你的事業，我也並不知道你靠安麗賺了錢或賠了錢，我所要強調的在於：不僅我不知道你會在安麗闖出什麼局面，你也不知道你自己會在安麗成就些什麼。但是，有些人卻永遠不知道自己在這樁事業或其他行業中「可能」成就些麼，理由是他們窮其一生都虛擲於「如果有一天……我就會……」等假設語氣中。我可以告訴你這一天已不存在，你要起步就從現在開始吧，否則你就閉嘴吧！一般人－絕大多數的人，談及許多機會、夢想、許多事業，但是卻束手無策，因為他們並未訓練自己去使「奇蹟」發生。因此，今晚我所要求你們的只是：去嘗試，以極簡單的辦法，一步一步地來。否則，我希望你們停止叫囂或哭泣。去嘗試，真正的去嘗試。

別告訴我你三年就簽了約，你們之中有人的確是在三年前簽了約，但是你們卻試都沒試過。這倒使我想起了一位我曾「推薦」的仁兄，他住在蒙他那州，是個非凡的傢伙，長得高大而英俊，口才也很好，已婚。他所寫給我的信總是署名「你的西方地平線」，他是指我們擁有拉培茲以西的其他地方的直銷商。而他每星期都寄給我一封理由十分充足的信，他說：「親愛的李察：這個禮拜我們將會重新踏上通往成功的路途，但是唯一的問題是我的岳母來訪，我必須帶著他四處觀光。可是，只要他一離開，我們會立刻回到我們的成功大道上。」然後，他總是在信尾簽上「你的西方地平線」，而且總是會附註說：請將支票延遲一星期。我說的可是真實的事情。接著，在下一個禮拜，這傢伙又寫道：「親愛的李察：這個禮拜我們真的要開始上路了，只是不巧的很，我發現我太太懷孕了，現在我必須將樓上的房間加以整修一番；但是等這工作一完成，我就會出發挨家去拜訪，替自己爭取些客戶，開始舉辦一些會議，回到我們的通往成功的大道上。你最誠摯的西方地平線上。附註：請將支票展期二個禮拜。」好了，再下一個禮拜信又來了，寫著：「親愛的李察：我很抱歉，這禮拜我又得在路上耽擱了，但是，一旦我把房子漆好了，把一些雜物處理完畢，我會再回到通往成功的大道上。附註：請再將支票延期。你的西方地平線敬上。」整整兩年，他的信一直是這麼一套，總是寫著西方地平線，總是述及他遭遇了某些問題阻礙他上路：不是他的車拋錨了必須修理；就是房子出毛病；要不就是大風雪來了；或是天氣太熱，他必須帶著一家大小去避暑。而他總是說：現在我在岔道上，但是我一解決完這些岔道，我就會再回到成功大道上。有時候他在岔路上，有時候他在小徑上，但是他永遠沒有踏在成功之路上，永遠都在說：請將支票展期。了不起的傢伙，但是話說回來，他仍是個不錯的傢伙。

我對未加入安麗的人，絕對無任何異議，如果你們不加入這個組織，我也不表反對；但是我希望你們給我一項承諾：如果你們不想在這樁事業上做些什麼或成就些什麼，那麼就請你們三緘其口。就是這麼直接了當。拜託，別再說：「總有一天，我一定會在我生命中闖出個名堂來，……；總有一天，我要自己創立一番事業。喔！我告訴你，有一天……。」聽著，你儘管去喝啤酒，享受時日，忘了那些空口白話吧！大部份時間，你並無足夠的膽識使自己離開電視機前去參加會議，你只是光說不練而已。

我不在乎你有什麼夢想──如果你真敢去夢想些什麼，但是，你總會碰到一些這麼樣的人，他會告訴你這夢想為什麼行不通。這世界到處充斥著告訴別人說：「你辦不到的！」的人，你會因此而受阻礙；所以，我希望你能體認到一件事實，那就是：如果你不去嘗試，你就永遠無法知道你能成就些什麼。

你們知道嗎？廿多年前，當我們由地下室開始草創事業時，我們毫無可恃，但是我們有個信念：我們深信我們可以建立一樁任何人都有能力開始的事業，不管他是什麼人、來自何處、教育背景如何、膚色如何、宗教信仰如何，我們都不在乎；因為我們相信，絕大多數的人，只要你賜予他機會，他一定會做出一番名堂來的。我們所要做的，只是使他們踏出那蹣跚的、遲疑的、恐懼的第一步。在座的各位有些人在顧忌些什麼，我心裏清楚得很；你們所顧忌的是，你們在從事一樁賣肥皂的生意，你們懼怕別人的嘲諷：「啊哈！你在賣肥皂呀！」多數人無法邁步前進，無能倒在其次，怕人嘲笑是主要的因素。你們想不想知道我們為什麼要賣肥皂嗎？你們真想知道嗎？你們真想知道我為何以賣肥皂為榮嗎？因為人們買肥皂來用啊！我再也想不出更好的理由來了呢。

對你們某些人而言，此話無疑地是個大震驚。有些人說他推銷汽車，不錯，這很好。你知道我為何選擇賣肥皂？因為人們每月都需要用它，而不是幾年才用它一次。還有什麼其他理由呢？喔！有了，多年來我並未失去任何客戶，因為他們的經濟能力足以消費我的產品。我們在地下室創業時，就打算銷售一種人人都賣得出去的產品，而且是個人及家庭必須的日用品。以前我們也試過賣一些大件物品，發電機、電池等等。有些人喜愛從事大買賣，不錯，因為完成一筆交易，獲益較大；但是我有個經驗，我推銷過發電機，半夜時刻，客戶打電話來抱怨機器出了毛病，但是我賣肥皂，總不會有人三更半夜告訴我肥皂不管用吧！我要強調的是：推銷基礎性的貨品是值得的；我們從事的是能衍生出數百萬美元的事業。

有些人來參加會議，是經由友人的邀約，他們心裏想：去看看吧，如果出席人數很少，我便有藉口說，我才不願意參與那樁事業呢；因為這事業看起來沒什麼前途。一旦他們來了，而且只有站位，他們找不出什麼藉口，發正愁不知怎樣對友人說呢，你不妨說：「我們來得太遲，我不想進去了。」如果你不想參與，直說無妨，沒有什麼關係，但是，我個人堅持肥皂事業是樁好買賣。有一回，我在紐約參加一次宴會，雅芳公司的總裁對我說：「怪怪！你們真了不得，你們竟有辦法使丈夫與妻子一起參與這樁事業！」所以，你們瞧，我們的市場是沒有限制的，我們利用「家庭」為單位，我不相信在美國有任何其他行業像我們一樣利用家庭團體來進行事業的。以我們的意見，這是安麗事業中最有力、最重要及最美妙的一環。我們試圖建立一種夫妻能共同參與的作業方式。我們的事業不僅不限制參與者的心理或生理特性，也不限制年齡或膚色，更重要的是，你可以讓你的家人來幫你銷售我們的產品，你的孩子可以幫你，你的母親、父親甚至你的祖母也可以幫你，每個家庭的分子都可以在安麗事業中共同參與。

我曾眼看有許多認為從事大行業才能賺大錢的人，最後還是回到售賣肥皂的行列；理由很簡單，因為肥皂容易賣，不管景氣與否，人們總少不了它的。因此，我們熱愛肥皂事業，我們願意熱心的向你推介這種行業。有些人還顧忌所謂的「直接推銷」的方式，你這一輩子一直談及要創立一番事業，我可以告訴你，今晚我們便可提供你一個機會。但是，你的自尊也許會絆住你，你所憂慮的是：要我挨家挨戶的賣肥皂呀！首先我要提醒你，安麗的方式非挨家挨戶的強迫推銷，我們只把產品賣給與我們有約的人，以及我們認識的人；拜託，別以挨家挨戶的方式去推銷。你必須依照安麗的「計劃」去銷售，並且與他人分享。你瞧，這是這樁事業另一個特殊的地方。在場各位有人以為他必須存夠某筆錢才能開一家洗衣店、美容院或汽車行，但是，我可以告訴你，從事賣肥皂這一行業卻不必如此，你立刻就可以開始，現在就可以開始，不必等到「有一天」。今天你就可以擁有一樁你自己的事業。這消息值得令你興奮吧！

我的父親對我說過的一句話，令我終生難忘，他說：「孩子，不管你做些什麼，你必須親自去做，為自己創造出你的事業。」這是杰的家庭與我的家庭向來固守的原則，杰的父親也曾這樣對他說過。所以，我和杰從退伍後，除了杰在他父親的車廠工作過，我替一家男裝店工作過以外，我和杰未曾再替別人工作過，我們一直擁有自己的事業。在場各位中有人一直在等待，等待著適當時機、適當行業以便著手。各位，讓我告訴你們：這行業就是適當的行業，是你現在就可以開始的行業。如果你不嘗試這個機會，你也不會去試下一個機會了。當我們在人生道路上發現任何一個可加以利用的機會時，我們就必須即時卯足勁去嘗試它。我們從不放棄嘗試任何我們可以利用的機會。今晚，你們來到這兒，也許是有人帶你們來的，有人告訴你們這兒有某些你可以嘗試的機會，你不妨現在就試吧！我無意在此地向你推銷什麼，你必須了解這一點。至少我不是為我自己，聽著，可別因為我的因素，才使你加入這行業。不管你加不加入，今天我來此的目的是：為了使這國家成為更完善的樂土，為了替更多人創造更多機會，我願意奉獻自己，杰與我一樣具有這目標，這也是我倆共同努力的方向。我們也希望你們立刻去努力，為你們的生命創造出更大的奇蹟。有些人輕視「推銷」這門行當，我可以告訴你們，沒有買賣活動就沒有進步，而推銷是一種策動力，它能使這個國家步向世界經濟水平的巔峯。

你必須記住：帶你到這兒來的任何男士或女士，絕對無利可圖，直到你替你自己賺到錢為止。安麗公司不會因為「推薦新直銷商」或「賣出創業資料袋」而付給他們車馬費。他們也不會因為跟你簽了約，而獲得什麼好處。他們不會由你身上獲致什麼好處，直到你開始為你自己闖出名堂為止。安麗的全盤作業就是這麼回事。安麗的哲學是：我幫助你，與你分享；你獲了利，我才獲到利益；你賺了錢，我才賺得到錢。這是個美妙的經驗，包含著愛心與關懷。你們每個人都有夢想：想買大一點的房子、想擁有漂亮的凱迪拉克、想讓自己的孩子受更好的教育、想到某名勝去渡假；你們都會去想這些事，而有些人並不知道如何去達到這些夢想。我可以告訴你一個方法，你唯一能做的就是去「嘗試」，你能做到嗎？我不知道。但是讓我告訴你們，我們做了些什麼？

二次大戰結束後，我們開始了我們的航空服務事業，溫安洛比我早幾個月退伍，所以他帶頭建立這事業，我寫信給父親，要他把我的全部積蓄七百美元拿給杰，做為開辦費的一半。我們買下了第一部飛機，開始了我們的航空事業──這飛機被命名為Piper Cup。飛行學校幾乎可以開始了，我們都遭遇到困難，我們發現小型機場的跑道竟然尚未完成，所以我們無法在那上頭飛行。我們退而求其次，我們買了些浮船，利用機場旁邊的小河，使飛機在水面浮船上起飛與降落。我們所訓練的有些學生，畢業時只有在浮船上起飛與降落的經驗。我們並沒有坐視困難而兀自哭泣，我們想盡一切變通辦法，來使一切「不可能」化為「可能」。你們之中有些人在「推介新直銷商」時會說：「我推薦瑪麗，可是瑪麗做不出什麼名堂；我也推薦了彼得，可是彼得也沒有做出什麼成績。」那又怎樣？那是他們的問題，而不是你的問題。別人的成功與否，並不是由你掌握，我也沒有辦法使在座各位成功，我所能做的只是提供你一個可能成功的機會：我不能替你去銷售貨品，我不能替你「推薦新直銷商」，這一切都要靠你自己去做；但是，我很榮幸，我有個機會可以提供給你。但是，現在是你的抉擇時刻。

我們原本要在那小機場設辦事處，但卻趕不及開張，結果杰向附近農莊買了雞寮，漆上白漆，掛上招牌，這樣我們就有了辦事處了。我們在那小河上飛行。還有一件事必須讓你們知道，我和杰都不會開飛機。這點很重要。但是，結果反倒對我們十分有利。我們請了二位教練來教授飛行，我們則負責招收更多的學生。二年後，足以湊錢買下一艘桅帆船。我們由康乃迪克出發，準備航行一年。我們希望在結婚之前嘗試冒險的滋味。我們計劃航行美國東岸，經由加勒比海，再到南美沿岸。我們買了船，也準備出發，才發現杰和我都未曾駛過船。我們一手拿書，一手握方向盤，一路航向美國沿岸。我們在紐澤西州迷航，海岸巡防隊花了八小時才找到我們。我們的船有時在海上，有時擱淺在內陸沼澤地帶。「從來沒有人能以如此大體積的船，航行內陸那麼深。」海岸巡防隊訝異地對我們說。我們的船由哈瓦那啟航至海地的途中，沉至一千五百呎的海底，幸而被一艘貨輪救起，在波多黎各上岸。雖然如此，我們沒有回家的打算，兩人繼續愉快地暢遊加勒比海及中南美洲，在海上航行達五個月之久，才回拉培茲。你們明白了嗎？如果你不去嘗試飛行事業，怎麼會知道你是否會在這行業上成功呢？如果你不去嘗試學習駕駛船隻，你怎會知道你能不能駛船呢？同樣地，如果你未曾試圖去銷售肥皂，怎會知道你能不能賣肥皂呢？如果你不試著去「推薦新直銷商」，怎會知道你能不能成為具有數千成員的組織的領導者呢？「我一定沒辦法推薦到五十個人！」你會這麼說。你不必推薦五十個人，你只要每次推薦一人，以五十次來完成之。一次只要推薦一個人。

我們曾試過餐館生意，那些人若想從事餐廳事業，我的最佳勸告是：「算了吧！」我們在機場建築內設漢堡店，擁有僅容一人的廚房及停車場；開業當日，電力公司未能及時供電，我們只好臨時租用手提發電機，我和杰輪流工作，煎漢堡或服務於汽車間。你沒有試過，怎麼會知道行不行得通呢？我們也試過玩具事業，我們製造搖動木馬，結果由馬鞍上摔落。這樁事業失敗後，我們著手安麗事業，我們參與這項事業達廿餘年。一九四九年，我與杰參加另一家公司所舉行的大會，當時的會眾人數約有二千人，場地大小與此地差不多，我們決定試試，雖然我不知道做得來做不來，我們還是要嘗試。回家後，我們開始拜訪客戶，售賣貨品，並試著在家裏的課廳召開會議；頭一次會議時，我們邀請了幾位朋友參加，我們沒有黑板，也不懂得如何演說，我們也提供不出什麼笑話，只有一張產品說明書、一份合約，我們就這樣開始了。至今我們建立了良好的直銷制，而且仍在賣肥皂，因為人們會去買它。更重要的是，你能靠直銷致富，如果你是誠心誠意地願意嘗試，而不是鎮日等待機會並哭泣逝去的機會。你們知不知道，當我們著手這項事業時，我們也從未嘗試過，我們不知道你是否能依此方法將產品賣出，沒有人這樣做過。

今晚在座者有人也許只持觀望態度，來瞧瞧安麗到底可行與否？我來看看安麗到底好不好？我告訴你，安麗絕對是好的，這是無庸置疑的。唯一的問題，在於你是否好得夠資格參與安麗。這是真話。我們的故事堪稱一段歷史，我不必因為從事肥皂事業而引以為恥，這是個數百萬美元的事業，全國有十五萬名像你們一樣的人在銷售安麗產品。問題不在於安麗事業行不行得通，也不在於安麗產品好不好或賣不賣得出去，這些托詞都是陳腐的老套了，真正的關鍵是：你是否願意參與並奉獻己力以完成之。其他的話只是技術性的辯詞而已。「你認為人們會買這些東西嗎？」、「你認為這事業能飛黃騰達嗎？」拜託，別把時間浪費在無所事事的疑問上。「你認為『計劃』行得通嗎？」問題不在於計劃行得通與否，在於你能不能去實行「計劃」。今晚，唯一的、真正的癥結就在你本身：你是否誠心願意去嘗試，以創造奇蹟呢？你無須擔心安麗，他具有完善的條件：自動化的設備，精良的產品，及高度進步的研究部門。而我們唯一的客戶就是你，要你誠心的參與。我們不隨便接受客戶，唯一的途徑就是透過你和你的推介者；如果你的客戶拜訪我們，要與我們交易，我們會加以拒絕，我們只和你打交道。

今天唯一的重點就是：你願不願意去做。我們希望你有成功的機會，而且能成就一些往往你認為在別人身上才會實現的夢想。比起共產國家，我們可是幸運得多，因為在這自由的國度，至少我們具有「嘗試」的自由。停止抱怨或哭泣，要做便去做，而且要盡你的全力去做。你必須讓你的頭腦開始運動，告訴自己：「我要去嘗試！」別讓消極的人物及想法使你卻步。你常抱怨自己無能推薦新直銷商，問題不在於你無能，而在於你不相信你能。你必須下定決心奮力去試，旁人看到你的興奮與活力，會自然而然地加入妳的行列。答應我，去嘗試，真的去嘗試，而我們會盡自己所能地在任何方面支持你。我們沒辦法替你做，沒人能替你做。明天，你就準備好銷售工具，試著去向某些人推銷展示，踏出了第一步，你便有能力推薦新人，並著手召開你的第一次會議了。謝謝！

Comments

[Anfernee]

謝謝楊EDC的分享, 獲益良多!!

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